Predictive B2B Marketing

• Comment faire le business case du lead nurturing ?
• Quels sont les facteurs clés de succès ?
• Comment aligner marketing et ventes sur cette approche ?
• Que faut-il automatiser ? Comment démarrer ?

Ce sont ces questions autour desquelles le Club Adetem B2B à débattu pour savoir si Marketing automation et lead nurturing sont vraiment la panacée du B2B

Comme le suggère Philippe  Guiheneuc, le marketing d' aujourd'hui est affaire de tuyaux, de flux, de valves et de sas, d'entonnoirs. Cependant, la profession évolue très vite, au rythme des innovations technologiques, et sous la pression d'une direction générale qui compte bien sur le marketing pour fluidifier les relations entre l'entreprise et son écosystème. Et s'il continue de s'occuper de tuyaux et de flux, c'est à une échelle autrement plus importante: de plombier, il devient pipe-liner - celui qui guide le pipe des commerciaux. qui consiste à acheminer une information (par exemple, une adresse email) d'un puits (la base de données) à une usine de traitement  (le logiciel de retargeting) destiné à la filtrer et l'enrichir, ce jusqu'au consommateur final, le commercial.

Et pour vous, est ce que  le marketing est affaire de plomberie ?

Cette Infographie produite par Eloqua et Bizo a pour vocation de montrer le cheminement d'un prospect pendant son acte d'achat. Il faut en retenir que :
 

• le prospect n'a plus besoin d'une aide commerciale pour se faire son opinion
• 95% des visiteurs de votre site restent anonymes
• seulement 5% des prospects vont laisser leur coordonner en echange d'un livre blanc
• 80% des prospects n'ouvrent meme plus les emails commerciaux.

Combien faut il consacrer de son budget pour mettre en oeuvre une stratégie de contenu en B2B ? Cette étude donne un élément de réponse : en simplifiant, 1 marketeurs sur 2 consacre 50% (ou plus) de son budget au Content marketing

Faut il mettre un formulaire de contact devant votre contenu à valeur ajoutée ? Y a t il  obligation de generer du leads avec votre contenu ? 

Les 20% de contenu laissé en libre access sont généralement :

• les infographies car elles générent beaucoup de traffic et créent une image de marque positive

• les études de cas clients car le contenu rassure les prospects en phase finale d'achat

• les webinars enregistrés que l'on retrouve souvent en libre access sur youtube, alors qu'ils sont proteges par un formulaire sur le site corporate.

Vous pensiez faire une carrière dans le Marketing car on vous avait dit que c'etait un poste cool, facile, tranquille. Détrompez vous car lors de la conference Martech de Boston autour du theme  “marketing technology”, a été dévoilé la job description du “marketing technology leadership”, avec une map impressionante de technologies a maitriser !

Si vous êtes une agence en B2B (comme Neocanal), ou un offreur de solutions (comme getplus ;-) et que vos prospects sont encore à la "veille école" et se posent encore les questions suivantes, alors cet ebook est fait pour vous :

1. « Pourquoi changer mes habitudes de prospection alors que je les maîtrise et qu’elles fonctionnent ?! »
2. « Le commercial doit désormais attendre l’intérêt de son prospect pour vendre ? Quelle drôle d’idée ! »
3. « En période de crise, les budgets marketing sont presque à sec, comment voulez-vous que je demande des investissements supplémentaires ? »
4. « Je suis convaincue de l’efficacité du digital, mais nous n’avons malheureusement pas les compétences en interne ».
5. « Je n’arrive pas à convaincre mon dirigeant que le digital est capital pour se développer commercialement. »
6. « Nous consacrons notre budget marketing à la publicité sur internet, pour nous faire connaitre. Je pense que c’est une bonne chose ! ».
7. «Tout le monde dit qu’il faut avoir un blog, rédiger des articles, mais c’est pas ça qui nous apporte des clients ! Ca se saurait ! »
8. « Notre activité étant d’une grande technicité, je doute qu’un prestataire extérieur puisse créer des communications digitales à notre place ! »
9. « Nous opérons en oligopole. Nos clients nous connaissent et nous contactent directement. Le digital c’est pas pour nous. »
10. « La conquête de nouveaux prospects c’est le boulot des commerciaux pas du marketing ou du digital ! Le digital c’est les réseaux sociaux, rien à voir avec les ventes ! »

Les taux ouverture des emailiongs en france sont en baisse depuis 2012 pour avoisiner les 6%

First and foremost, content marketing is about getting new prospects in the door : Companies are more than 2.5-times more likely to be focused on using content marketing for new customer acquisition than for customer retention purposes.