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Cette structure est assez classique, et semble validée par plusieurs clients ou fournisseurs de solution de gestion de Propositions Commerciales. 

Selon les statistiques recueillies par Tilkee, qui propose une solution SaaS de création de Propositions Commerciales et de suivi détaillé du client, la structure qui s’avère la plus performante est la suivante, dans cet ordre : synthèse, proposition (c’est-à-dire description des prestations fournies ou des produits livrés, organisation…), devis, références et équipe. Tilkee a également constaté que 33% du temps consacré par un client à une Proposition Commerciale porte sur les deux premiers éléments, (synthèse proposition), et qu’en moyenne seules 18 pages par documents sont lues!

En fait, il n’y a pas de règle absolue. C’est toujours le client qui décide ! Certains Appel d’Offres ou demandes de Proposition Commerciale définissent des limites pour le nombre de pages, le format, indiquent les critères de sélection… D’autres non !

Si vous voulez que votre Proposition Commerciale soit gagnante, vous devez savoir ce que veut le client en termes de structure, profondeur des détails, nombre de pages…. Si le client lui-même ne le sait pas, vous pouvez le lui suggérer. Dans tous les cas, il ne sert à rien de remettre un document de 200 pages là où une trentaine aurait largement suffit, et permis de remporter le contrat.