Intelligence économique & stratégique - Stratégie d'innovation

Comment dupliquer ce modèle collaboratif vis-à-vis des clients ?

Il faut changer de logique, et abandonner une logique purement vente au profit d'une démarche d'identification des besoins des clients. On ne fabrique pas un produit pour le vendre, mais pour répondre aux besoins d'un client... Cela peut aller jusqu'à la création de partenariats avec ce dernier pour imaginer de nouveaux produits. Prenons un autre exemple, celui de Favi, une usine de fonderie picarde, qui n'a pas hésité à... supprimer son département commercial au profit d'une organisation en mini-usines d'une vingtaine de personnes. Chacune de ces entités est destinée à servir un client (généralement un industriel de l'automobile) dont il connaît désormais parfaitement les exigences. Cet exemple doit inspirer les commerciaux : il montre que leur fonction est amenée à disparaître s'ils n'apportent aucune valeur ajoutée au client. Il montre aussi que responsabilisation et autonomie des collaborateurs sont des clés de la réussite.