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Comment repenser son organisation commerciale pour être plus efficace ? Les conseils de Marine Auger, spécialiste de l'innovation managériale et auteur d'un récent livre sur le sujet, " Et si vous rendiez votre entreprise plus intelligente ? " (Afnor Éditions). 
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Une démarche collaborative apparaît comme plus naturelle lorsque les employés travaillent sur un même site géographique. En effet, les rapprochements se produisent spontanément : à la cantine, autour de la machine à café… (Bien que les guerres entre étages ou services apparaissent parfois.)
Stéphane NEREAU's insight:
Quelles sont les leçons à retenir ?La difficulté de l’adoption d’une démarche collaborative ne s’évalue pas en fonction de critères géographiquesBien au contraire, nous avons souvent noté que celle-ci prouvait d’autant plus son efficacité et sa nécessité dans une société avec des collaborateurs géographiquement dispersésD’un point de vue managérial, la problématique est plus complexe qu’un simple modèle d’organigramme. Il s’agit avant tout d’une culture à inculquer à chacun de ses acteurs, de la direction au terrain (cf. les mythes 6 « Une démarche collaborative doit obligatoirement être impulsée d’en haut », 7 « Une démarche collaborative doit être impulsée d’en bas », 9 « Les managers intermédiaires sont des freins à la collaboration »)Enfin, pour savoir où en est votre organisation, il faut essayer…
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Comment dupliquer ce modèle collaboratif vis-à-vis des clients ?
Il faut changer de logique, et abandonner une logique purement vente au profit d'une démarche d'identification des besoins des clients. On ne fabrique pas un produit pour le vendre, mais pour répondre aux besoins d'un client... Cela peut aller jusqu'à la création de partenariats avec ce dernier pour imaginer de nouveaux produits. Prenons un autre exemple, celui de Favi, une usine de fonderie picarde, qui n'a pas hésité à... supprimer son département commercial au profit d'une organisation en mini-usines d'une vingtaine de personnes. Chacune de ces entités est destinée à servir un client (généralement un industriel de l'automobile) dont il connaît désormais parfaitement les exigences. Cet exemple doit inspirer les commerciaux : il montre que leur fonction est amenée à disparaître s'ils n'apportent aucune valeur ajoutée au client. Il montre aussi que responsabilisation et autonomie des collaborateurs sont des clés de la réussite.