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De nombreux cadres privés d'emploi cherchent à se reconvertir dans le conseil. Mais aucune école ne leur a appris les techniques de vente pour développer leur clientèle. Christian Romain révèle les meilleures méthodes et astuces pour devenir un consultant performant. 
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Stéphane NEREAU's insight:
Le bon consultant est un spécialiste de son thème. Mais il connaît aussi les principaux domaines avec lesquels sa spécialité interagit. On dit alors qu’il dispose d’une compétence en « T ». La barre verticale du T correspond à sa propre spécialité, la barre horizontale représente les domaines de connaissance connexes. Par exemple, on pourrait imaginer qu’un excellent vendeur de produits horticoles, sans pour autant être un nutritionniste de profession, connaisse parfaitement le métabolisme humain et donne de vrais conseils de diététique. De la même manière, pour le bon consultant, le fonctionnement des entreprises n’a aucun secret. Il dispose des notions avancées en stratégie, gestion, finances, comptabilité, ressources humaines, production…,. Ainsi, il sait définir le périmètre de son action en tenant compte des dimensions financières, humaines, organisationnelles et stratégiques de l’entreprise client. C’est ainsi que l’on peut intégrer des solutions durables et rentables.
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Quelque soit la demande, implicite ou explicite, un client est celui qui rémunère l’intervention, dans le cadre d’un projet d’accompagnement, devant bénéficier à l’entreprise que le client représente.
Stéphane NEREAU's insight:
La confiance entre le client et le consultant se construit sur une relation gagnant-gagnant. Le discours intérieur du consultant pourrait être : « je suis là pour vous aider à sortir par la haut de la situation, sans que mon accompagnement ne remette trop profondément en cause votre estime de soi et ne vous mette en difficulté vis à vis de votre hiérarchie, sauf bien entendu, en cas de déviance (s) non conforme(s) à l’éthique du milieu professionnel. Dans ce cas, j’exercerai mon droit d’alerte et de retrait ».
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En matière de conseil en management, les deux professions se sont entendues a minima sur six clauses contractuelles afin d'assainir leurs relations.
Stéphane NEREAU's insight:
C'est officiel, acheteurs et consultants enterrent la hache de guerre. « Alors que les achats sont utilisés pour transformer l'entreprise, les consultants se rendaient auprès de la direction générale avec un débat focalisé autour du prix, il était urgent de se mettre autour de la table », a reconnu Marc Sauvage, président de la Compagnie des Dirigeants et Acheteurs de France (CDAF). « La question de la compétitivité hors prix, c'est maintenant, a approuvé Hervé Baculard, président de Syntec Conseil en Management. La montée en gamme de l'économie française nécessite de disposer d'un référentiel sur la valeur ajoutée au sein de chaque filière. »
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C'est un constat devenu banal : avec la mort des idéologies et la montée en puissance du " libéralisme sauvage " sur fond de mondialisation, le rôle des Etats (démocratiques en tout cas) dans le débat d'idées n'a cessé de décliner pendant ces dernières décennies et le politique a laissé place aux " marketeurs " et aux communicants.
Stéphane NEREAU's insight:
Leurs dirigeants devraient exiger du conseil qu'il les aide à reconnecter les vrais gens, clients comme salariés, à leurs entreprises. Parce qu'il va falloir accepter que ce n'est plus aux personnes de s'adapter aux entreprises, elles-mêmes soumises à une pseudo-globalisation, mais que les entreprises qui vont gagner sont celles qui sauront prendre en compte ce qui fait la vie des gens.
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"Vendre du conseil... efficacement" est un livre éminemment pratique. Il apporte des solutions à ceux qui sont nuls en démarche commerciale. On peut être un excellent consultant, mais ne pas savoir se vendre. "Donner des conseils, tout le monde sait le faire. Si l'on veut en vivre, mieux vaut les vendre que les donner ! Et vendre du conseil, cela s'apprend", assure Christian Romain, auteur de ce best-seller publié chez Dunod, et animateur de séminaires sur la vente de conseil. A l'heure où la crise économique met sur le carreau des cadres expérimentés, nombre d'entre eux se mettent à leur compte comme consultant, car ils estiment avoir un savoir-faire spécifique à proposer aux entreprises. Ils espèrent ainsi pouvoir redémarrer une deuxième ou une troisième carrière... parfois jusqu'à l'âge de la retraite. Mais la concurrence fait rage. Et ce n'est pas forcément le meilleur consultant qui décroche les missions.