Predictive B2B Marketing
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Les règles du jeu du marketing de contenu B2B

Les règles du jeu du marketing de contenu B2B | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

“Une infographie amusante qui présente 14 pratiques utiles, voire indispensables, si vous vous intéressez au marketing de contenu en B2B.”

Hervé's insight:

Le marketing de contenu ? En B2B, on apelle cela Inbound Marketing. Alors que penser de cette infographie ? l inbound marketing est il un jeu ? Quelles en sont les regles ? Cette infographie le dit des les premieres images : commencer ou vous voulez ! Elle retrace tres bien les differentes manieres de reutiliser au mieux le contenu que vous avez creer. Et le marketing automation (email marketing) n'est qu une case parmi les autres. Et vous, a quel jeu Marketing jouez vous ?

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Best practice B2B lead generation conversion rate

Best practice B2B lead generation conversion rate | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
https://www.siriusdecisions.com/
Hervé's insight:

Définir des métriques et un ROI en marketing B2B n'est pas simple. Selon cette analyse, il faudrait générés 350 leads pour obtenir une vente. Avez vous les mêmes ratios dans votre entreprise ?

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80% of your B2B leads will buy from the competition

80% of your B2B leads will buy from the competition | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
https://www.siriusdecisions.com/
Hervé's insight:

Graphique du Jour : Vous ne le saviez peut être pas, mais 80% de vos visiteurs qui sont venus sur votre site vont ... acheter directement chez votre concurrent, sans vous consulter.

  • Penser vous que  cette situation soit confortable ?
  • Avez vous mis en oeuvre des solutions pour éviter cette hémorragie ? 
  • Marketing Automation 
  • Retargeting 
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Marketing : où en sont les PME et ETI françaises

Marketing : où en sont les PME et ETI françaises | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

[Infographie] Etat des lieux des pratiques marketing dans les PME et ETI françaises : les résultats de l’enquête menée par Salesfactory en novembre 2013 auprès de 150 entreprises,  réalisant entre 100 et 300 M€ de CA, tous secteurs d’activité.

Résultats : même si 90 % des entreprises interrogées élaborent des campagnes, plus d'un tiers ont revu leur budget à la baisse.

Hervé's insight:

Excellente analyse sur le Marketing dans les PME françaises. Nos PME sont elles toujours a la traîne ? Qui prend les décisions Marketing ? Quels budgets et quelles ressources allouer ?


Près de 90% des entreprises interrogées assurent avoir une « stratégie » marketing :
 

  • pour 59%, cette dernière reste définie par le responsable marketing. 
  • Dans 27 % des cas, la direction générale assure également la fonction de directeur marketing 
  • dans 9% des entreprises c'est le directeur commercial qui endosse ce rôle.


Mais Un budget qui n'est pas épargné par la crise économique :

  • plus d'un tiers des répondants (31,5% ) avouent avoir revu leur budget à la baisse. 
  • A l'inverse, seuls 3,5 % des entreprises ont choisi d'intensifier leurs actions ou leurs moyens.
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Innov Com - Innov'Com 4 avril

Event Ptit-déj @Salezeo 4 méthodes innovantes pour sélectionner, former et motiver des commerciaux d'excellence http://t.co/OHCEQg8RBH
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Social Selling B2B : un commercial peut-il encore (raisonnablement) se passer de prospection ?

Social Selling B2B : un commercial peut-il encore (raisonnablement) se passer de prospection ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

En BtoB, les acheteurs ont de plus en plus de pouvoir. Ils sont de plus en plus et de mieux en mieux informés. Le Social Selling c’est l’utilisation des réseaux sociaux en entreprise pour écouter et engager les prospects et clients afin de les accompagner dans leur processus d’achat jusqu’à la conclusion de la vente. Il s’agit davantage d’une évolution que d’une révolution des méthodes commerciales : c’est du travail de base en prospection commerciale BtoB que de préparer ses appels et ses RV en s’informant sur ses prospects.

Hervé's insight:

Au lieu de cibler et d’appeler des prospects sur fichier pour leur asséner un pitch commercial (sans savoir s’ils ont ne serait-ce que connaissance des solutions proposées ni s’ils ont un quelconque besoin) et les mettre dans un cycle de vente, le social selling part de l’écoute des prospects qui démarrent leur processus d’achat pour les engager en fonction de leurs intérêts et les accompagner pendant leur processus d’achat. On se cale sur la demande et non sur l’offre. L’objectif de la démarche est de créer une meilleure expérience d’achat en s’intégrant au contexte des prospects.

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Leads stage in B2B and conversion rate

Leads stage in B2B and conversion rate | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
https://www.siriusdecisions.com/
Hervé's insight:
il est toujours interressant de connaitre les taux de conversions dans votre Tunnel de qualification de vos prospects. Autant les chiffres annonces sont coherents avec la moyenne constatee sur nos clients utilisant Getplus, autant je ne comprends pas les 4% de taux de conversions sur inquiries. Si l un de vous a l explication ? Peut etre s agit il du taux de conversion de trafic web en demande de contact ? La moyenne observee en B2b chez nos clients est de 1%. Ce qui semble alors plus coherent.
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Observatoire de l'Emailing en B2B

Observatoire de l'Emailing en B2B | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
Hervé's insight:

je suis tombe un peu par hasard sur cette infographie editee par histoire d'adresse qui brosse le portrait type d'un emailing en B2B. On apprend entre autre que :
 

  • 24% des emails sont lus sur mobile
  • Le jour de predilection des blast est le Mardi
  • avant 10h
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Quoi de neuf dans les comportements des acheteurs B2B ?

Quoi de neuf dans les comportements des acheteurs B2B ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
  La dernière enquête de Demand Gen Report sur le comportement des acheteurs B2B est pleine de renseignements très intéressants pour comprendre l’évolution des comportements et donc des attentes des interlocuteurs des forces de vente B2B.
Hervé's insight:

Nous vous avions deja fait part de ce rapport de demandgen sur les nouveaux comportements des acheteurs en B2B. Les chiffres sont clairs : 57% du cycle d achat d un prospect se fait .... SANS VOUS  ! et il va consommer entre 5 et 8 visites sur votre site web, tout en restant ANONYME (vous ne le connaissez pas car il n a pas laisse de coordonnees pour le rappeler).


Easiware aurait il une solution a nous proposer ? Annonce a suivre au SECA ?

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La boîte à outils des réseaux sociaux en B2B, de Cyril Bladier

La boîte à outils des réseaux sociaux en B2B, de Cyril Bladier | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
Pédagogique et pragmatique, cet excellent ouvrage s'adresse principalement aux décideurs qui commencent à utiliser les réseaux sociaux.
Hervé's insight:

Le livre des réseaux sociaux en B2B, disponible ici à la FNAC et sur ce lien chez l'éditeur Dunod s'articule autour de la présentation d'une cinquantaine d'outils spécialisé. En quelques pages, ils font l'objet d'une présentation et d'une analyse critique, complétées d'un témoignage concret d'utilisateur ou d'un cas pratique. C'est l'idéal pour se lancer:

  • choisir des objectifs,
  • sélectionner les outils qui permettent de les atteindre,
  • savoir les utiliser avec efficacité.


Les fiches pratiques présentent de nombreux renseignements utiles et des astuces pour gagner du temps et tirer parti de toute la puissance des réseaux sociaux. 

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Marketing automation : nouveau Printemps du Web en B2B ?

Marketing automation : nouveau Printemps du Web en B2B ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
Le marketing automation est-il un nouvel eldorado du Web et du marketing direct sur Internet ?
Hervé's insight:

Je souscrits entièrement au point de vue de Yann : "C’est donc paradoxal, mais le constat sur le terrain, c’est qu’alors que les techniques de marketing direct sur Internet, comme entre autres le marketing automation, deviennent de plus en plus sophistiquées, les clients se sentent démunis car ils ont oublié les fondamentaux du marketing direct et du marketing en particulier. 


Paradoxale également, l’introduction d’une notion d’automatisme via le marketing automation, ou le retargeting B2B tel que nous l’avons développé avec Yann  et Get+, oblige le client à se reposer les bonnes questions. 

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INTERNATIONAL B2B : LES ENJEUX MARKETING ET LES CLÉS DU SUCCÈS

INTERNATIONAL B2B : LES ENJEUX MARKETING ET LES CLÉS DU SUCCÈS | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

A l’ère du digital, le marché est devenu global et toutes les entreprises, petites ou grandes, peuvent échanger avec des clients et des collaborateurs dans le monde entier. Mais si la technologie le permet facilement, qu’en est-il de la stratégie marketing B2B et du message ?

Hervé's insight:

En tant que co president du club Adetem B2B, je vous propose de nous rejoindre le 3 Avril  lors de cet événement pour répondre aux questions  :

  • Quelle stratégie marketing B2B choisir pour pénétrer les marchés étrangers ?

  • Comment s’assurer de la pertinence des campagnes globales au niveau local ?

  • Quelle approche avoir pour réussir dans un contexte multiculturel ?

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Big Data : défis et opportunités en B2B ?

Big Data : défis et opportunités en B2B ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

Le New Jersey Institute of Technology’s Online MBA program (NJIT) m’a fait parvenir cette infographie intitulée « Data mining et systèmes d’aide à la décision (DSS) » dans laquelle l’université présente le Big Data et le Data mining comme la nouvelle vague des études de marché. En tout état de cause, le Data mining peut difficilement être décrit comme « nouveau » car la première fois que j’en ai entendu parler était dans les années 90, période où ce vocable a commencé à être à la mode, notamment dans le secteur bancaire. Sa caractéristique, comme le fait remarquer à juste titre le NJIT, est qu’il s’adresse non aux « nouvelles données » mais aux données existantes, celles qui sont déjà dans la possession de l’entreprise. Dès les débuts du Data mining, les présentations faisaient référence à des « diamants au fond d’une mine de charbon » insistant ainsi sur les trésors cachés des données de l’entreprise. Les temps changent, mais finalement pas tant que cela. En tout cas sur ce point.

Car si le Data mining (ou son avatar le Big Data) n’est pas en soi une innovation récente, ce qui est nouveau, ou du moins ce qu’on découvre aujourd’hui, ce sont ces bases de données massives et ouvertes, emplies de données non structurées, qui ouvrent la voie à de nouvelles opportunités.

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Hervé's insight:

Le big data est le terme a la mode qui englobe Business Intelligence, data mining, entrepot de données et temps réel. Cette analyse de notre partenaire et mentor Yann Gourvennec fait écho a l'initiative de la BPI sur le concours mondial de l'innovation pour sélectionner les meilleurs projets mondiaux, dont un des themes principal est ... le big data.

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Optimiser les campagnes d’emailing BtoB

Optimiser les campagnes d’emailing BtoB | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
Nous souhaitons vous faire partager (Mise a jour 2014) les retours d'expériences de la génération de leads BtoB qui porte sur plus de 800 campagnes d'emailing BtoB pour une cinquantaine d’annonceurs
Hervé's insight:

Cette analyse  met en évidence l’attrait des contenus riches par rapport aux classiques mises en avant de produits et services, qui obtiennent des taux d’ouverture moyens qui sont passé de 12% en 2009 a 6.6% en 2013 et des taux de clics de 0,8% en 2009 et de 0.4% en 2013. 

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Stéphane Bureau's comment, April 2, 2014 9:59 AM
Les taux d'ouverture sur les newsletters sont ridiculement bas !! J'ai des doutes sur les méthodes de collecte des annonceurs qui ont fait l'objet de l'étude.. ;D
Hervé's comment, April 2, 2014 11:06 AM
Intéressantes remarques. les résultats de l'étude portent sur une Période observée :de janvier 2013 à décembre 2013<br>Nombre de campagnes étudiées : 804<br>Cibles : PME/PMI, ETI, Grand Comptes en France (CA > 10 M€) – 300 000 adresses e-mails uniques réparties sur 25 000 noms de domaines toutes bases confondues<br>Profil des destinataires par environnement de compétences : DSI, RH, Finance, Marketing, Commercial, Communication, Achat, Logistique
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Rise of Data Exploration and explosion as Number 1 challenge for B2B marketing directors

Rise of Data Exploration and explosion as Number 1 challenge for B2B marketing directors | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
http://www-05.ibm.com/ch/presentations/cmo_study/pdf/CMO_Erkenntnisse_Susanne_Marty_IBM.pdf
Hervé's insight:

De la Data au BIG data, quelles sont les challenges lorsque l'on est directeur Marketing ? 

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B2B Content creation challenge

B2B Content creation challenge | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
http://sterlingklor.com/
Hervé's insight:

Graphique du jour : Quelles sont les challenges qui vous empechent de mener votre stratégie d'Inbound Marketing ? Est ce par :

  • manque de budget ?
  • manque de temps ?
  • manque de vision ?
  • manque d'outils ?
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Timing is Everything: Understanding B2B Buyer Behavior

B2B buyer activity and research peaks at different times of the year, week, and day. Software Advice conducted a study gathering data from six million unique...
Hervé's insight:

Cette infographie tente d'analyser les meilleurs moments pour detecter des prospects, qualifier une opportunite et finaliser une vente en B2B. Si j'ai bien compris, mieux vaut :

  • qualifier ces opportunites de Juin a Septembre
  • finaliser une vente de Janvier a Mai
  • le mois d'octobre semble etre un bon mois de closing
  • Mardi Mercredi et Jeudi sont les meilleurs jours
  • on finalise plus de vente dans l'apres midi
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Transformer ses visiteurs en clients avec le retargeting b2b (marketing automation)

Le marketing automation est à l’honneur en cette année 2014. En effet, comment faire pour transformer des contacts en clients est un sujet qui passionne tous les clients B2B sans exception (voir aussi la video Youtube) ...

Hervé's insight:

Cette présentation est une excellente introduction au retargeting B2B. D'ailleurs savez vous pourquoi le retargeting B2B obtient de meilleurs résultats que les campagnes marketing classiques


  • D'abord, parce que le retargeting surfe sur une énorme vague, celle de la conversion web
  • Ensuite parce que le retargeting s'appuie sur une logique indéboulonnable. En B2B, on ne prend que rarement une décision en une heure. Ce n'est pas parce qu'un contact a cliqué dans un mail qu'il va aussitôt passer commande.
  • Si vous ne voulez pas le perdre, il faut le relancer. Et le relancer sans tarder avec la bonne offre, celle pour laquelle il vient de montrer un vif intérêt.
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Inbound and Outband B2B Marketing : when to use it ?

Inbound and Outband B2B Marketing : when to use it ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
https://www.siriusdecisions.com/
Hervé's insight:
Graphique du jour ou l on peut voir que Inbound Marketing joue un role cle dans les phases amont pour attirer le bon prospect, puis que l emailing reprend la main pour le Nurturer. inbound et Outband sont donc complementaires dans Oitre mix marketing B2B
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Marketing et commercial en B2B peuvent-ils être performants sans outils innovants ?

Marketing et commercial en B2B peuvent-ils être performants sans outils innovants ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

La performance du marketing et du commercial B2B en 2014 est-elle possible sans innovations technologiques ? C’est la question que l’association Innov’Com abordait le 14 mars. Réponse apportée par quat...

Hervé's insight:

Si vous n'avez pas pu assister au dernier petit déjeuner de l'Innovation Commerciale, Michael Tartar en a fait un excellent Executive Summary. Vous y apprendrez entre autre :
 

  • Comment optimiser la prospection commerciale ?
  • Comment cibler vos prospects à partir de leurs visites sur votre site Web ?
  • Comment optimiser la rémunération des commerciaux ?
  • Comment revaloriser les emails des commerciaux ?
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B2B emails should be sent on Weekends !

B2B emails should be sent on Weekends ! | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
http://www.eloqua.com/
Hervé's insight:
Graphique du jour : Jusqu a maintenant, le meilleur jour d envoi des campagnes d'emailing etait le Mardi. Selon cette analyse d Eloqua, le weekend serait desormais avec le samedi et le dimanche les meilleurs jours d envoi (ce qui pourrait se comprendre en B2C). Et vous, vous avez deja essaye en B2B ?
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B2B Buyers prefered information techniques during the sales cycle

B2B Buyers prefered information techniques during the sales cycle | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
https://www.siriusdecisions.com/
Hervé's insight:

Graphique du Jour présentant le contenu préféré consommé lors d'un cycle de vente B2B :
 

  • debut de cycle : tout est sujet a consommation : white paper, References, Evenements, Analyst reports, Cas clients
  • Milieu de cycle : préférer les white papers, références, Webinars, evenements
  • Enfin de cycle : Références, Analyste reports et Cas clients
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Comportement des Acheteurs B2B : Tendances et Résultats de l’Etude Lead Gen Report 2014

Comportement des Acheteurs B2B :  Tendances et Résultats de l’Etude Lead Gen Report 2014 | Predictive B2B Marketing | Scoop.it
Comme chaque année,  Demand Gen Report a publié son étude sur le comportement de l’acheteur B2B intitulée "The 2014 B2B Buyer Behavior Survey"*, voici les 3 tendances qui en ressortent :  1) Cycle d’achat encore plus longs : 40% des répondants...
Hervé's insight:

Apres une analyse de ce white paper de Demand gen, 40 % des répondants déclarent attendre encore plus longtemps avant de prendre contact avec un commercial !  Cela veut il dire qu'il faut reprendre l’initiative pour recontacter des prospects qui ne vous appellent qu'au dernier moment ?

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IP Marketing: The Next Big Thing in B2B ?

IP Marketing: The Next Big Thing in B2B ? | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

In light of Google’s recent announcement that it will encrypt all searches and no longer send keyword data to site owners, it’s time for marketers to capitalize on IP. More and more, we are seeing organizations use IP not only to identify potential leads, but also to dynamically serve them content and provide them with an experience that is more relevant and engaging. We call this IP marketing.IP marketing can identify potential leads and dynamically deliver via emails or display ads content that matters to customers.  - See more at: http://www.siriusdecisions.com/blog/ip-marketing-the-next-big-thing/#sthash.qpXO7U1X.dpuf. 

Hervé's insight:

Tres heureux de voir que la communauté US du Marketing B2B s'intéresse a cette technique IP MARKETING que nous nommons aussi Webtracking et Retargeting B2B .  

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Les 5 freins du marketing automation (et le moyen d'y remédier)

Les 5 freins du marketing automation (et le moyen d'y remédier) | Predictive B2B Marketing | Scoop.it

A l’origine, il y a une frustration : celle de de ramener plus de visites sur son site,  et de ne pas toujours savoir qui sont ces visiteurs, ni quoi en faire. Certes, il y a le bon vieux formulaire et le livre blanc. Mais tous les visiteurs, loin de là, ne cliquent pas sur le formulaire et comment s’assurer qu’on ne passe pas à côté d’un prospect intéressant ?

Hervé's insight:
Nous relayons ici l'excellente présentation slideshare/vidéo de Yann Gourvennec (Visionarymarketing) sur les "pain points" du Marketing Automation (production de contenus, génération de scenarios, big data/small data, ressources et investissement initial), et les solutions qu'il propose.
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